Zo verleid je klanten met flitsende offertes


Want hoe kunnen ze nu kiezen voor de offerte van die ander? Zien ze dan niet dat jij op alle punten gewoon veel beter bent? Waarom kijken ze alleen naar de prijs? En dat terwijl je zoveel meer biedt!

 

Nee. Klanten zijn niet stom. En zijn ook niet blind. Maar klanten moeten wel verleid worden. Om uiteindelijk het product te kiezen dat het beste bij ze past. Helaas hebben veel aanbieders last van de wet van LVE: hoe beter het product, hoe slechter de offerte. Dus is het logisch dat te veel klanten niet voor jou kiezen maar voor een mindere offerte die er beter uitziet. Drie tips om je klant te verleiden:

 

1. Echt contact: stel je klant centraal in de offerte

Vergeet nog even je product. Kom niet direct met alle techniek. Maar praat met je klant. In een offerte? Jazeker: schrijven is praten op papier. Over wat de klant je heeft verteld. Over de problemen die hij heeft. Zijn wensen en zijn dromen. Want het product dat je hebt is de oplossing voor zijn probleem. De vervulling van zijn wens. Zo is een Toyota Prius voor de ene klant een milieustatement aan de buren. En voor de ander een manier om voordelig te rijden. En voor een derde de zekerheid dat je niet gauw met pech staat. Als je alleen een hybride Japanner verkoopt, ben je vergeten te luisteren naar de klant.

 

Maak dus ruimte voor de klant in je offerte. Maakt niet zoveel uit waar je dat doet. Een aparte brief of mail bij de offerte zelf of de eerste paar alinea's in de offerte. Dit onderdeel van de offerte heeft ook een andere toon dan de rest: persoonlijk, een tikje gewaagd en inlevend.

 

Dus niet: naar aanleiding van uw proefrit hebben wij het genoegen u als volgt aan te bieden.

Maar: En beviel hij? Die Prius waar u een proefrit in heeft gemaakt?

 

2. Laat zien wat de klant aan je product heeft

Je begrijpt dat uw klant geen product zoekt maar een oplossing. Dus moet je je productkenmerken vertalen naar voordelen voor de klant. Dat is even schakelen. Zeker als je erg veel verstand hebt van je product. Want iedereen snapt toch wel wat er zo mooi is aan een 6.144 MB 1.333 MHz Dual Channel DDR3 SDRAM [1 x 2.048 + 1 x 4.096]?

Niet. Dus moet je dat iedere keer weer uitleggen. Tot je er moe van wordt. Dan is er een kans dat de klant het ziet.

 

Bied je een 5-gangen menu aan? Dat duurt alleen maar langer en is alleen maar duurder! Welnee. Want tussen iedere gang door is er kans om van plaats te wisselen. Waardoor het niet alleen lekker eten is maar ook een manier voor de gasten om elkaar te leren kennen, even bij te praten of te netwerken.

 

Zijn de buizen die je in de offerte opneemt in een driehoek gelast? Dat is meer werk en rond is toch prima? Welnee. Want een driehoek-las is drie keer sterker dan rond. En daardoor is je voetbaltribune vandalismebestendig.

 

Hebben de stoelen die je aanbiedt een Tefloncoating? Dus? Dus trekt vuil er niet in. Zo zijn ze makkelijker schoon te maken. Dus zien de stoelen er altijd top uit en gaan ze langer mee. Bied je schilderwerk aan volgens het principe schuren - twee keer voorlakken - drie keer aflakken? Dat klinkt als een hoop werk, een hoop kosten en een hoop overlast. Niet. Het is juist slimmer. Want hierdoor blijft het schilderwerk geen drie jaar goed maar vijf jaar. Dat scheelt kosten en het ziet er ook nog eens beter uit!

 

3. Zorg dat uw offerte er lekker uitziet

Niet alleen je inhoud moet verleiden, ook de verpakking! Reserveer dus tijd om te zorgen dat je offerte er sexy uitziet!

Geen saaie titel (offerte voor een Prius) maar een spannende (offerte voor jaloerse buren). Geen informatiediarree (zoveel mogelijk onzin op een pagina) maar lucht en rust (stevige letter, ruime kantlijnen, witregels en voldoende kopjes).

En dan tot slot nog een lastige: let op je taal! Inmiddels is de meeste schrijftaal wel uit de offertes verdwenen.

 

Niet: Met referte aan ons aangename onderhoud.

Maar: Gisteren kwam ik langs op uw kantoor. Dank voor het leuke gesprek!

 

Is de taal die je gebruikt wel makkelijk genoeg voor de lezer?

 

Niet: De onderhoudsintervallen op de apparaten dienen niet groter te zijn dan een periode van 6 maanden.

Maar: U moet de koffiezetter ieder half jaar laten schoonmaken.



Wil je meer weten over flitsende offertes schrijven? Volg dan onze training!


Reacties (0)


Geef een reactie


(dit bewijst dat u een mens bent en geen robot)
* Verplichte velden