71% van de bedrijven wil groeien door meer waarde te creëren

 

Laat ik dit voorop stellen: de waarde van een product moet in het product zelf ingebakken zitten. Als een product geen toegevoegde waarde heeft voor een klant, dan kun je die er ook niet bij verzinnen. Zelfs niet als je de beste marketeers erop zet.

 

Het beste voorbeeld is misschien wel de Blackberry. Geen enkele gebruiker zat nog te wachten op een telefoon met een toetsenbord. En daar kon geen marketeer iets aan veranderen. Het product voegde simpelweg geen waarde toe aan het leven van de gebruiker.

 

Ok, een product moet dus waarde toevoegen.

Daar ga ik even vanuit. Maar als dat zo is … hoe laat je dit dan zien aan de klant? 3 tips.

 

1. Zorg voor het juiste koopmotief

Waarom wil een klant jouw product eigenlijk kopen? Welke pijn verzacht het? Welke wens vervult het? Op welke basisbehoefte doet het een appèl?

 

Bij consumentenproducten die breed uitgezet worden in reclamecampagnes zie je dat de marketeers meestal goed hebben nagedacht over de koopmotieven. Maar vooral in de b-to-b-markt waar veel producenten zelf de marketing verzorgen, gaat dit nog wel eens mis. En het is ook best lastig om het juiste klantmotief te selecteren.

 

Want wat draagt een nieuwe vermogensschakelaar bij aan de business van installateurs? Of een beveiligings- of schoonmaakdienst voor een MKB-bedrijf? Of een training Luchtwassers voor een varkenshouderij?

 

Het koopmotief legt een link tussen het product en de klant. Het zorgt ervoor dat het product 1-op-1 aansluit bij de wens of angst van de klant.

 

Een voorbeeld

Je kunt de installateurs laten weten dat jouw vermogensschakelaar makkelijker te installeren is. Hierdoor wint de installateur tijd. De wens om sneller klaar te zijn met werken, om meer klussen in dezelfde tijd te kunnen doen of om minder stress te hebben, zijn dan zomaar 3 koopmotieven die je kunt gebruiken om te laten zien hoe jouw schakelaar waarde toevoegt aan het leven van jouw klant. Kies er eentje en de basis voor je Marketing en Sales is gelegd!

 

2. Vertaal productfeatures naar buying points 

Laat ik nog even doorgaan op het voorbeeld van de vermogensschakelaar. Een producteigenschap van de schakelaar is dat deze in te zetten is voor verschillende voltages. De vraag is alleen: waarom is dit een voordeel voor de klant? Mijn advies is dan ook: vertaal het voordeel naar een unique buying point. Hierdoor ziet de koper in 1 oogopslag wat hij eraan heeft.

 

In dit geval zou ik zeggen: u hoeft nog maar 1 type vermogensschakelaar op voorraad te hebben. Dat komt doordat de schakelaar is in te zetten bij verschillende voltages. Dat is handig, overzichtelijk en scheelt kosten.

 

Met andere woorden: kauw de waarde die uw product toevoegt voor aan de klant. Laat de klant de vertaalslag niet zelf maken.

 

3. Blijf uit de hoek van de commodities

Veel inkopers hebben de neiging om producten die ze inkopen zo onbelangrijk mogelijk te maken. Ze proberen uw product als  een routineproduct te bestempelen. Hoe onbelangrijker een product voor een koper is, hoe minder hij ervoor wil uitgeven. Het is dus zaak om uw product zo veel mogelijk strategische waarde voor de klant te geven. In het Kraljic-model staat dit duidelijk uitgelegd. U moet zorgen dat uw klant uw product in de linkerbovenhoek plaatst:

 

waardecreatie

 

Het verhogen van de strategische waarde van uw product heeft alles te maken met uw verkoopverhaal. Zeker als uw product makkelijk vervangbaar is. Of als er veel concurrenten zijn. Hoe beter u dan in staat bent om met uw product de pijn van uw klant op te lossen én op strategisch niveau mee te denken, hoe meer de klant in u wil investeren.

 

En dat vraagt veel van uw salesforce en van uw marketeers!

 

Hoe vergroot u de waarde van uw product?

Vergelijk u zelf met andere bedrijven, download gratis het Loo van Eck benchmarkrapport ‘Hoe commercieel fit is uw marketing- en salesforce?’.


Reacties (1)

  1. Rodrigo Maul:
    01 april 2018 om 15:03

    Erg mooi artikel van Martijn Jabobs, bedankt!


Geef een reactie


(dit bewijst dat u een mens bent en geen robot)
* Verplichte velden