Geven marketeers richting aan de verkopers? Of is het andersom?

Die vraag steekt altijd de kop op als je sales en marketing bij elkaar zet. Soms wordt de discussie op het scherpst van de snede uitgevochten.

 

Mijn antwoord: marketing staat altijd in dienst van sales.

En dat is ook logisch. Uiteindelijk is het sales die de orders schrijft en niet marketing. Daarom heeft marketing maar 1 doel: zorgen dat sales genoeg leads krijgt en de leads kan omzetten tot orders.

 

De werkelijkheid is overigens vaak anders. Marketeers bedenken acties, creëren productinformatie en bedenken waar sales de focus op moet leggen. De rechtvaardiging daarvoor ontlenen ze aan 2 zaken.

 

1. Ze doen vaak onderzoek of baseren zich op marktonderzoeken.

2. Sales laat het na om op dit vlak het initiatief naar zich toe te trekken.

 

Vooral dat laatste punt is jammer. En het kan zo makkelijk anders.

 

1. Zorg voor strategische acquisitie

Een goede accountmanager plant zijn acquisitie strategisch. Dat betekent dat hij in zijn accountplan concreet aangeeft welke producten hij bij een specifieke klant gaat verkopen. Daarbij geeft hij ook aan op welke termijn hij het product gaat verkopen. Hij kan bij klant X dus meerdere producten inplannen op verschillende termijnen in zijn accountplan. Bijvoorbeeld:

-        product A over een jaar;

-        product B over een half jaar;

-        product C over een maand.

 

Om die verkoop tot stand te brengen, moet de klant verkoopinformatie krijgen die bij de fase past waarin hij zich bevindt. Zo kan de klant bij product A misschien nog niet eens weten dat het product bestaat, terwijl hij product C al wel kent en misschien zelfs al een latente koopbehoefte heeft.

 

Als je dat weet, weet je ook dat de klant informatie over product A nodig heeft. Informatie die hem eerst voorzichtig laat kennismaken met het product en het probleem dat het product voor hem oplost. Terwijl hij over product C misschien al veel concretere verkoopinformatie nodig heeft. En misschien ook via een heel ander kanaal.

 

Als een accountmanager dit strategisch plant, weet hij dus ook welke verkoopinformatie hij op welk moment aan de klant moet geven. En hij weet dus ook wat hij wanneer van marketing nodig heeft. Daar kan hij gericht op sturen.

 

Maar … dat vraagt natuurlijk wel een salesforce die op deze manier met acquisitie bezig is.

 

2. Pas de marketing aan op de strategie van sales

Voor marketing is het dus zaak om voor alle producten en klantsituaties in alle fasen van een acquisitie (kennen, willen, kopen) verkoopinformatie te verzorgen. Op die manier kunnen ze sales optimaal ondersteunen. Daarbij moeten ze uiteraard ook kijken naar de geschikte middelen en kanalen.

 

Het aardige van strategische acquisitie is dat er een kritische massa ontstaat. Waarschijnlijk zijn er tientallen klanten die voor product A in de oriënterende fase (kennen) zitten. Al die klanten komen dus in aanmerking voor dezelfde verkoopinformatie. Op die manier kun je de uitingen generiek maken en optillen tot corporate niveau. Maar ze worden op die manier wel ingegeven door de inspanningen en inschattingen van sales.

 

3. Zorg dat marketeers goed zijn toegerust

Uit ons onderzoek ‘Hoe commercieel fit is uw marketing- en salesforce?’ blijkt dat er bij marketingdirecteuren behoefte bestaat aan het verbeteren van de schrijfkwaliteiten van marketeers. Ruim 50% geeft aan dat zij beter commerciële teksten moeten leren schrijven. Zeker in het licht van wat ik hierboven heb geschreven, is dit logisch.

 

Marketeers moeten concrete content produceren die accountmanagers direct kunnen doorzetten naar klanten en prospects. Of het blogs, direct mails, brochures of whitepapers zijn, dat maakt niet uit. Zolang de accountmanagers in het strategische-acquistietraject maar op het juiste moment van de juiste (en goed geschreven) content worden voorzien.

 

Hoe effectief is uw marketingcontent?

Vergelijk uzelf met andere bedrijven, download gratis het Loo van Eck benchmarkrapport ‘Hoe commercieel fit is uw marketing- en salesforce?’.


Reacties (0)


Geef een reactie


(dit bewijst dat u een mens bent en geen robot)
* Verplichte velden