Waarom je die claim moet maken!

 

Ik geef al heel wat jaren trainingen Offertes schrijven aan professionals. Tijdens deze trainingen vertel ik dat het belangrijkste uitgangspunt in sales is dat je zelf gelooft in jouw product. Ik laat dan ook regelmatig herschrijvingen van de offertes van de cursisten zien. Vaak zet ik er dan bewust deze zin in:

 

‘Ons product is de perfecte oplossing voor u.’

 

De reacties van de cursisten zijn bijna altijd hetzelfde.

 

‘Nou, nou … perfect. Zo perfect is onze oplossing ook weer niet.’

‘Kun je dat wel zeggen? Er gaat regelmatig iets mis bij ons achter de schermen.’

‘Is dat niet heel Amerikaans om zo te pochen?’

 

Ik vind dat verbazingwekkend. Als de verkoper al niet overtuigd is van de kwaliteit van zijn product, hoe lukt het hem dan ooit om de klant te overtuigen?

 

'Ja, maar in het verkoopgesprek zeg ik het wel. Alleen op papier staat het zo … zo zwart op wit.’

 

Ja, en? Juist in het allerbelangrijkste verkoopdocument moet de verkoper alles uit de kast halen om de klant te overtuigen. En niet door zichzelf te overschreeuwen, maar door zelfvertrouwen uit te stralen. En vervolgens te laten zien dat dit zelfvertrouwen terecht is.

 

In ons onderzoek ‘Hoe commercieel fit is uw marketing- en salesforce?’ geeft ruim de helft van de ondervraagde marketing- en salesdirecteuren aan dat de offertes een conversie hebben van ruim onder de 50%. Ik vind dat schokkend laag. Blijkbaar zijn bedrijven niet in staat om hun klanten op papier te overtuigen. Maar ja, als je zelf al niet in je product gelooft …

 

Toch kan dit beter. Hoe? Door de offertes 100% te verbeteren.

 

1. Laat accountmanagers zo min mogelijk offertes schrijven

Veel accountmanagers zijn van nature geen schrijvers. Ze willen graag in gesprek gaan met de klant. Een relatie opbouwen. Het schrijven van een offerte is vaak een noodzakelijk kwaad. En dat is ook te merken: veel offertes zijn niet meer dan een veredelde prijslijst. Of het is een rammelend stuk proza waaruit de klant geen wijs wordt.

 

Accountmanagers beter leren schrijven is vaak een lastige route. Daarom is mijn advies: laat ze zo min mogelijk schrijven. Dat kan als je gebruikmaakt van een slim offertesysteem. Daarin kun je offertes opnemen die zo zijn geschreven (door een professionele tekstschrijver) dat het voor de lezer lijkt alsof ze 100% op maat zijn, terwijl ze voor 95% standaard zijn.

 

Dat scheelt tijd bij het schrijven en is een garantie voor topkwaliteit.

  

2. Zorg voor offertes die aansluiten bij het gesprek

Standaardoffertes die aansluiten bij een klantgesprek? Kan dat?

Ja. Als de teksten in het offertesysteem maar goed geschreven zijn. En als er genoeg tekstfragmenten zijn waaruit de accountmanager kan kiezen. Daarnaast moet de accountmanager ook de situatie van de klant (het probleem waarmee de klant worstelt) goed uitvragen en beschrijven in de offerte. Dat zorgt voor optimale herkenbaarheid.

 

Bovendien moet de offerte aansluiten bij de toon van het gesprek. Was het een informeel gesprek dan is een formele toon in de offerte misplaatst. Dat doet het effect van het gesprek teniet. Was het gesprek kort en zakelijk, ook dan moet de offerte daarbij aansluiten.

 

Het lijkt eenvoudig: spreek de taal van de klant. Maar voor veel accountmanagers is het een helse klus om dat op papier voor elkaar te krijgen.

 

3. Houd het simpel

Klanten willen een offerte wel lezen, maar het liefst in zo min mogelijk tijd. Zorg daarom voor eenvoudige taal: normale woorden en korte zinnen. Zorg ook voor een persoonlijk perspectief (de ik- en wij-vorm) en voor behapbare alinea’s. Op die manier kan de klant door de tekst heengaan als een mes door de boter.

 

Uiteindelijk moet dit ertoe leiden dat je:

  • een offertesysteem hebtt dat 95% van de offerteteksten al klaar heeft;
  • een offerte hebt:
    • waarin de klant zich helemaal herkent;
    • die 100% aansluit bij de sfeer van het gesprek;
    • die lekker leest.

Ik weet uit ervaring dat de conversiegraad van jouw offertes enorm stijgt!

 

Wil je meer tips ontvangen over het schrijven van scorende offertes? Doe mee met onze training Offertes schrijven

 


Reacties (0)


Geef een reactie


(dit bewijst dat u een mens bent en geen robot)
* Verplichte velden